| 能力模块 | 训练要点 | 应用场景 |
|---|---|---|
| 需求洞察 | 开放式提问技巧 | 客户初次接触阶段 |
| 产品推介 | FABE法则应用 | 方案展示环节 |
| 异议处理 | LSCPA话术模型 | 价格谈判阶段 |
在销售对话初期，通过SPIN提问模型（现状、问题、暗示、需求）建立系统化的信息采集框架。重点训练如何设计非引导性提问，例如"您目前主要关注哪些产品特性？"替代直接的产品推介，有效降低客户防御心理。
运用FABE法则（特征、优势、利益、证明）构建产品价值链条。通过情景模拟训练，掌握如何将技术参数转化为客户可感知的收益，例如将"采用纳米涂层技术"转化为"日常清洁时间可减少40%"的直观表述。
针对常见价格异议，采用"价值重构法"进行应对训练。通过案例分析掌握三步应答策略：先确认异议本质（"您更关注预算还是投资回报？"），再提供数据支撑（"使用周期内可节省运维成本35%"），最后给出灵活方案（分期付款或增值服务包）。
设置不同行业客户的模拟对话训练，包括制造业采购主管、IT部门决策者等典型角色。通过角色扮演掌握行业术语运用技巧，例如面向技术人员强调技术指标，面向管理者侧重ROI分析。
专业培训机构通常采用三阶成长体系：基础模块（语音控制、肢体语言）、进阶模块（需求挖掘、方案定制）、高阶模块（商务谈判、客户关系维护）。通过200+真实案例库进行情景化训练，配合现场录像回放分析，实现精准能力提升。
